Funil de Vendas: Importância e Gestão das Etapas de Compra

Já tivemos post em nosso blog falando sobre o funil de vendas, mas por conta da sua importância resolvemos dedicar um post exclusivamente a ele para que você entenda esse importante modelo estratégico.

O funil de vendas resultou de um mapeamento pelo norte-americano Elias St. Elmo Lewis, que ilustrou o trajeto que o consumidor faz até efetuar a compra realizado. O modelo de Lewis é conhecido também como AIDA (atenção, interesse, desejo e ação), muito utilizado por copywriters nos dias de hoje.

Nesse artigo vamos explicar o que é exatamente o funil de vendas, como ele funciona, a importância e como gerenciá-lo.

O que é funil de vendas?

Funil de vendas é um processo pelo qual o usuário passa para efetuar uma compra. Ele começa com o topo, passa pelo meio e chega ao fundo. Acompanhando seu lead na jornada de compra. 

Cada etapa do funil representa um momento diferente de adequação do usuário ao produto ou serviço que se quer vender.

Assim, cada etapa possui diferentes abordagens e estratégias para manter o usuário entretido e avançando cada vez mais para o fundo do funil.

O objetivo é fazer com que ele chegue ao fundo e esteja pronto para comprar.

Qual a importância do funil de vendas?

No marketing digital, não adianta oferecer algo a alguém que não está pronto para comprar.

Uma tentativa de venda no topo do funil tem chances quase nulas de dar certo.

Enquanto o usuário avança pelo funil, ele vai sendo condicionado e fica mais suscetível à venda. Com isso, uma empresa aumenta expressivamente suas chances de sucesso com cada oferta.

Em outras palavras, mais vale ofertar para a pessoa certa, no momento certo e ter sucesso, do que ofertar a torto e direito e vender menos.

Assim, aumentam os lucros, já que a empresa gasta menos com ofertas que não darão retorno.  

Como gerenciar o funil de vendas?

Conhecer as etapas do processo de vendas, deixar claro para seu time comercial as fases do processo pode aumentar significativamente os resultados das vendas em sua empresa. 

Topo de funil

O topo do funil é por onde entram os Leads, que são as pessoas que interagem com sua marca. Nesta etapa, é tudo muito amplo e generalista. O intuito é fazer o maior número possível de usuários entrarem em seu funil.

Então, você atrai esses usuários com conteúdos menos específicos, mais inclusivos e menos agressivos. Não pode haver nenhuma oferta de venda nesta etapa do funil, ou o usuário pode se sentir repelido.

Meio de funil

Com chamadas para a ação corretas e na hora perfeita, o usuário eventualmente avança para o meio do funil. Neste momento, ele deve começar a ser condicionado a entender que precisa do que você está vendendo.

É a etapa de gerar valor agregado e entregar conhecimento ao seu Lead. Quanto mais bem informado ele estiver nesta etapa do funil de vendas, mais ele vai confiar na sua marca.

Lembre-se de fazê-lo enxergar tanto as vantagens quanto desvantagens de tudo que você disser. A principal estratégia é a transparência e a sinceridade.

Isso fará com que somente os usuários realmente interessados cheguem ao fundo do funil.

Fundo de funil

O fundo do funil de vendas é onde o usuário já está totalmente pronto para fazer a compra. Muitas vezes, ele realiza essa compra sem que você precise sequer fazer uma oferta diferenciada.

Entretanto, nem todos farão isso, e este é o motivo de existir uma etapa toda para o fundo do funil de vendas.

Nesta etapa, você vai quebrar as objeções do usuário, mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, as vantagens, bem como tirar toda e qualquer dúvida que ainda esteja presente.

Por fim, você faz uma oferta matadora. Um desconto, um brinde, uma condição especial para pagamento, ou qualquer coisa que faça a compra parecer irresistível.

Como atrair leads para funil de vendas?

Sua empresa pode utilizar várias ferramentas e estratégias para atrair leads para seu funil de vendas. Elas podem ser online ou offline

Dicas para atrair leads online

Google Ads

O Google Ads é a ferramenta para criação de anúncios na “Rede de Pesquisa”, “Rede de Display” em sites parceiros e “Youtube”.

Google Meu Negócio

Ferramenta do Google que utiliza a geolocalização para priorizar resultados para usuários que pesquisam próximo da sua empresa.

Redes Sociais

Utilizar as campanhas patrocinadas nas redes sociais pode ser uma excelente opção para atrair mais leads para seu negócio

Dicas para atrair leads offline (midia “tradicional”)

-Panfletos
-Rádio
-Jornais e revistas
-Outdoors

Fazendo o Lead avançar

Para fazer o Lead avançar pelas etapas do funil de vendas, você precisa de dedicação e das estratégias corretas.

Planejamento

Primeiro, deve haver um planejamento entre outros elementos, devem ser definidos:

  • Persona
  • Sua abordagem
  • Seu mix de produtos e serviços
  • As plataformas utilizadas
  • Os canais de divulgação
  • A periodicidade

É muito importante continuar seguindo o planejamento, mesmo que não apareçam resultados imediatos.

O marketing digital é feito com tempo e perseverança. Eventualmente, você começará a vender mais do que esperava.

Conteúdo de valor

O Lead só avança no seu funil de vendas se você entrega a ele conteúdo de alta qualidade e de alto valor agregado.

Ele deve aprender com seu conteúdo o que não conseguiu aprender em outros lugares. Quanto melhor a qualidade do seu conteúdo, mais interessado estará o Lead.

Inclusive, para trocar o contato dele por um conteúdo, deve haver algo que realmente chame a atenção por ser benéfico.

Ferramentas de Inbound marketing

Existem centenas de ferramentas no mercado. Vamos pontuar aqui algumas ferramentas conhecidas no mercado que podem ser utilizadas.

– RD Station
– Bitrix24
– Sales Force
– Pipedrive

Considerações finais

Portanto, invista em conteúdo de alta qualidade, com benefícios reais e valor agregado.

Se você tiver dificuldades com o gerenciamento do seu funil de vendas, conte com a equipe de experts da 23A Digital

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